■ 〈ロマンチック経営で行こう〉第24話 服部尚樹 電話営業で成功する方法
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先日、営業の電話がかかってきました。資産運用の会社と名乗るところからでした。「そんな余裕はありません」と答えると、電話口の営業マンが言いました。
「余裕は、つくっていくものですよ」。
そうですね。余裕のある生活がしたくて、みんな、がんばって仕事をして、資産運用もしているのでした。
この営業マンは、いいことを教えてくれました。いいことを教えたのに、それでも私に電話を切られてしまいました。
どこがマズかったか？それは、「余裕がない」と言っている私に説教したからです。人間、説教された
ら、どうなりますか？「オモシロクナイ」って思うんです。客に、オモシロクナイって思わせて、商売は成り立ちません。
商売は、相手に気持ちよくなってもらうためにするものです。
それでは、「そんな余裕はありません」と言われたとき、どうするか？
正解は、「そうですよね〜」なんです。これだと、電話を切るキッカケにはなりません。
自分を肯定されたとき、人は関係を切断しないようにできています。
営業電話では続けてこう言います。「皆さん、生活が大変だ、って言います。そんな余裕はないです、って」と続けるのです。相手は聞き耳を立てます。
でも、それから、「それでね、ウマい方法があるんですよ」って言うと、アウトです。
「そんな方法なんか、あるものか！」って切られます。
あわてない、アワてない。
電話営業の目的は、電話を切られないこと、なんです。電話で商品を買ってもらおうと思ってはなりません。無差別にかける営業電話で、商品を買う人は、ほとんどゼロですから。
ところで、「余裕はない」と言っている客は、その商品のことを知らないで、そう言っています。
でも、だからと言って「ウチの商品はですね…」と言うとアウトです。
「そんな話なんか、聞くつもりはない！」って切られます。あわてない、アワてない。
もともと電話営業は、毛嫌いされているんです。自分に置き換えてみれば分かりますよね。
毛嫌いしている人に対して、どう接するか？
話はそれますが、食わず嫌いの人に対する一番の処方箋（せん）は、食わず嫌いであることに気づいてもらうことです。そこに気がつくと、「自分が食べていないソレは、どんなものなんだろう？」から出発します。
これをヒントにすると分かります。
資産運用の会社の電話営業の目的は、タダ一つ。
「実は自分は、内心では本当は、資産を増やしたいんだ」。
客に、そのことに気づいてもらうために、全力を挙げることです。気づいてもらえば、客のほうから聞いてきます。
「どうすれば、資産が増えるだろう？」
ロマンチック経営の、今日のお題は「電話営業の方法」でした。実践してみてください。でも私には電話営業しないでくださいね。私は、内心では本当は資産を増やしたいと、気がついていますので。
（起業・経営アドバイザー）
著者メルマガ http://www.mag2.com/m/0000180362.htm
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